Blog de hostelería / Costes y márgenes
El «prime cost»: el número que decide si tu negocio respira
Materia prima más personal. Si no sabes cuánto suman este mes, no sabes si ganas dinero.
Por el equipo de Sukalia · Septiembre de 2026 · 7 minutos de lectura
De cada 100 euros que entran en caja, la mayor parte se va en dos cosas: lo que compras para cocinar y servir, y lo que pagas a tu equipo. Esas dos partidas juntas tienen nombre: «prime cost». Es el número que más dice de la salud de un bar o un restaurante, y el que casi nadie mira cada mes.
Cómo se calcula
«Prime cost» = (materia prima consumida + coste de personal) ÷ ventas sin IVA.
Ojo con el IVA: lo primero es quitarlo. Lo que cobras en caja no es todo tuyo: en hostelería, el 10 % es IVA y es de Hacienda. De 100 € cobrados, tu venta es 90,91 € y los otros 9,09 € son IVA. (No es 90 €: el 10 % se suma a la venta, así que se quita dividiendo entre 1,10.) Todas las cuentas de este artículo son sin IVA. Si las haces con lo cobrado, todos tus porcentajes salen mejor de lo que son.
La materia prima es lo consumido, no lo comprado. Se calcula así:
Consumo = existencias al empezar el mes + compras del mes − existencias al acabar el mes.
Por ejemplo: empiezas el mes con 3.200 € en cámara y almacén, compras 16.100 € y al acabar el mes quedan 3.500 €. Has consumido 15.800 €. Las compras y las existencias, siempre sin IVA. Sin inventario a principio y a final de mes, el consumo no se puede saber.
El personal es todo lo que te cuesta la plantilla: la nómina bruta y la Seguridad Social que pagas como empresa, y también todo lo demás que va con ella. Por ejemplo:
- La comida del personal. La que compras para ellos y la que comen de la cocina. Esta última sácala de la materia prima y pásala al personal: si no, la materia prima sale más alta y el personal más bajo de lo que son.
- Los seguros que pagas por la plantilla, como uno de accidentes o de vida (algunos convenios lo exigen).
- La ropa de trabajo, su lavado y los equipos de protección.
- La formación, como el carné de manipulador de alimentos, y la prevención de riesgos y la vigilancia de la salud.
- Las indemnizaciones, las horas extra, el personal de una empresa de trabajo temporal y cualquier otro gasto que tenga que ver con la plantilla.
Un ejemplo. Un restaurante vende 45.000 € sin IVA en un mes. Consume 15.800 € de materia prima (35,1 %) y le cuesta el personal 16.900 € (37,6 %). Su «prime cost» es del 72,7 %: de cada 100 euros, le quedan 27,30 para pagar alquiler, luz, gas, seguros, gestoría y, si sobra, ganar dinero.
Lo habitual según tu negocio
No hay una cifra buena para todos. Un asador vive con una materia prima alta; una cafetería, con mucho personal por las horas de apertura. Estas son nuestras referencias para restauración independiente:
| Tipo de negocio | «Prime cost» habitual |
|---|---|
| Cafetería tradicional | 58–67 % |
| Bar, taberna, pintxos | 64–74 % |
| Restaurante a la carta | 70–75 % |
| Restaurante de menú del día | 67–75 % |
| Asador o restaurante de producto | 70–75 % |
| Restauración temática | 63–73 % |
El porcentaje no lo dice todo
El mismo 72 % puede ser un negocio sano o uno que pierde dinero. Depende de cuánto factures: si lo que queda después del «prime cost» no cubre el alquiler y el resto de gastos fijos, hay pérdidas aunque el porcentaje parezca normal. Por eso, además del porcentaje, mira cuántas veces cubre lo que te queda a tus gastos fijos.
El otro lado: el margen de contribución
El «prime cost» mira lo que gastas. El margen de contribución (también llamado margen contributivo) mira lo que te queda: las ventas menos los costes variables, los que suben y bajan con lo que vendes. Es el dinero que cada venta aporta para pagar los gastos fijos y, cuando ya están cubiertos, para ganar.
En un bar o un restaurante, el coste variable de verdad es la materia prima, más algún gasto pequeño que va con cada venta, como las comisiones de la tarjeta o de las plataformas de reparto. El personal, en cambio, se comporta casi como un gasto fijo: el cuadrante se paga aunque una noche entre poca gente.
Con el mismo restaurante: vende 45.000 €, consume 15.800 € de materia prima y paga unos 450 € de comisiones de tarjeta. Su margen de contribución es de 28.750 €, el 63,9 % de las ventas. Con esos euros tiene que pagar el personal (16.900 €) y el resto de gastos fijos (9.500 €): 26.400 € en total. Le quedan 2.350 € de beneficio.
Y aquí está lo útil: si divides los gastos fijos entre el margen en porcentaje, sabes cuánto tienes que vender para no perder. 26.400 € ÷ 63,9 % ≈ 41.300 € al mes. Es su punto de equilibrio: por debajo de esa venta, pierde dinero; por encima, cada 100 € vendidos sin IVA dejan unos 64 € de beneficio. Si hablamos de lo que entra en caja, 100 € cobrados son 90,91 € de venta y dejan unos 58 €.
Plato a plato
El margen de contribución también se mira en la carta: precio sin IVA menos el coste del escandallo. Unas croquetas que en la carta valen 9,90 € son 9 € sin IVA; si cuestan 2,40 €, tienen muy buen porcentaje (26,7 % de materia prima) y aportan 6,60 €. Una chuleta de 30,80 € en la carta (28 € sin IVA) que cuesta 11,50 € tiene un porcentaje peor (41,1 %), pero aporta 16,50 €. El alquiler se paga con euros, no con porcentajes: por eso conviene mirar los dos números a la vez antes de quitar un plato o empujar otro. En Psicología de precios te contamos cómo hacerlo en la carta.
Si te sale alto
- Materia prima alta: escandallos al día, control de mermas y precios de compra revisados.
- Personal alto: cuadrantes ajustados a las ventas de cada franja horaria.
- Los dos: revisa la carta, porque quizá vendes mucho de lo que menos te deja.
Y sobre todo, mídelo cada mes, no una vez al año cuando llega el cierre de la asesoría.